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Marketing

O relacionamento humano no marketing B2B

Já falamos algumas vezes aqui no blog sobre estratégias de Marketing B2B e a diferença entre marketing B2B e B2C, mas um fator que as vezes é muito ignorado é o relacionamento humano envolvido nessa negociação.

Apesar de marketing B2B ser baseado na relação comercial entre duas empresas, ao entrarmos no detalhe dessa relação comercial sempre temos pessoas envolvidas. A complexidade muda de acordo com o segmento ou o tamanho da empresa, aumentando e diminuindo a quantidade de pessoas envolvidas ou o tipo de qualificação técnica, mas o trato humano não pode ser ignorado.

Sempre que se planeja uma estratégia de marketing B2B é necessário pensar em como será a comunicação interpessoal das ações realizadas. Pensar no texto do e-mail, no conteúdo do site, dos posts de blog e redes sociais e todo material voltado para um leitor. Em uma única venda você pode precisar conversar com diversos públicos, é importante prever essas personas para saber como escrever para elas.

No inbound marketing uma das premissas é a definição de persona, entender exatamente para quem você está escrevendo, qual problema essa pessoa está procurando resolver ao se relacionar com a sua empresa. Isso mostra o quão importante é esse cuidado com o conteúdo da comunicação a ser realizada.

Um CRM bem estruturado também é fundamental para uma estratégia de marketing B2B a longo prazo. Quanto mais informações você tiver do cliente, mais chances de acertar na comunicação você terá. Mesmo que converse com alguém da área de compras, inclua essa pessoa no seu CRM, marque que ela é da área de compras e crie em sua estratégia comunicações para que essa pessoa também se relacione de forma positiva com sua empresa.

Não adianta o time de marketing ter um sistema de automação e coleta de informações ou mesmo uma plataforma de BI se o time comercial não coletar e categorizar corretamente as informações. Eu, particularmente, já vi muitas empresas usando o CRM e quando analisamos os dados os campos estão todos mal preenchidos pelo time comercial, impedindo o uso dos dados em ações personalizadas.

Aqui na Titânio nosso time de atendimento e o time comercial sabem bem a importancia de coletar e tratar os dados para melhorar o relacionamento. Como uma Agência de Marketing é sempre uma empresa B2B, aplicamos esse conceito em nosso dia a dia.

E aí na sua empresa, como anda a coleta e uso de dados para a criação das suas estratégias B2B?